断り文句

テレアポでも対面営業でも、お客様に信頼されるためには、相手の心の中に潜むNOの意識を消し去ってしまうことが必要です。テレアポは、たとえ相手と少しの問、話が続いたとしても、結果的にはアポには至らずに断られてしまうことが多い仕事です。その理由としては、営業マンがしつこかったり、一方的だったりと、迷惑な電話を受けた経験があるために、最初からテレアポに対して悪いイメージをもたれていることが大きな原因です。では、そのような悪いイメージをもった相手には、どのように対応すればいいのでしょうか?

この点について、私は、逆に 相手の断り文句 を、こちらから先に言うようにしています。例えば、ヘッドハンテイングの場合、「そうですよね。突然にヘッドハンテイングの電話だと言つでもあやしいですよね。先仲ほど電話した方にも同じことを言われました」といった切り出し方をします。ヘッドハンティングの電話の場合、まず相手が思うのは「あやしい」でしょう。ですから、相手の思っていることを最初に言ってしまうのです。「あやしい」と思っている人に、「大丈夫です。私はあやしくないです」と言うと余計にあやしく聞こえるからです。

一般的に、相手に警戒心があるときには、こちらから何を言っても聞く耳をもちません。テレアポでは、まず、その警戒心を解くことから始めなければなりません。それが相手の断り文句をこちらから先に言うことです。ヘッドハンテイングのテレアポで、相手がこちらと会うことをしぶっている場合は、興味はあるが、あやしいから会いたくないと思っているか、まったく転職を考えていないか、大きく分けると、このどちらかです。転職を考えていない方は対象外なので、興味はあるが、あやしいと思っている方と会う方法を考える必要があり、その方法が、相手の断り文句を先に言ってしまうことなのです。

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