売り込みのテレアポ

テレアポでどれくらいアポが取れますか。テレアポでは、もう一息で会えそうなんだけど、なかなか会えないことがあります。電話だと、対面していないので相手が電話を切ってしまったら、そこで終わりです。もう少しで「YES」と言ってくれるのに惜しい、という状態です。結構心が折れて自分から切ってしまうこともありますよね。しかし、心を奮い立たせて状態を打破するために、たいていの人は、これまで以上に必死に押そうとします。それはそうです。あと少しで会えそうだとなったら必死にアプローチするはずです。自分の持てる限りの話術を駆使して、アポが取れるまで押しまくろうとします。必死さが相手に伝わります。しかし、多くの場合、結果はよくありません。じつは、こうした失敗を招くのも、多くの人がテレアポについて誤った考えをもっているからなのです。 まず、テレアポというのは「売り込み」だということを再認識しましょう。電話する側は何かを売りたいわけです。電話される側は何かを買わされようとしているわけです。電話を受ける側は身構えています。電話だけの段階では、話だけなので、その場で契約を迫られるということはありません。しかし、対面するとなると話は違います。少なくとも、売りたいという電話をしてきた相手と会うとなると、電話の段階より確実に契約に近づきます。多くの人は、電話や資料をもらうだけなら、自分で状況をコントロールできるので、受けてはくれます。しかし、会うという行為は、まだ迷っている段階の相手には、心に重い負担をかけてしまうのです。なかなか強引にアポイントを取っても後で断りの電話が来たりします。 そこで、私はこんなことを言っています。「ご判断はOO様にお任せいたします。ぜひ、一度お話を聞いてご判断ください」少し余裕を見せます。 私は、絶対にその場で判断を迫るようなことはせず、まず話をするだけだと伝えます。そして、話を聞いていただいて、そのあとどうするかはあなたの判断に任せますと伝えます。でどうでしょうか? この言い方だと、少し会うことに対する抵抗が小さくなりませんか? 相手は興味はある。しかし、会うのは怖い。そんな気持ちを取っ払ってあげます。 相手がこんな状態の場合は、無理に押すのではなく、こちらが譲歩するということが必要です。おせばいいってもんじゃないですよね。つまり、相手に断られないために、あえて「断れる」状況を作ってあげるのです。テレアポも、直接会っての営業も、押しまくることだけがいい営業とは言えません。誰でも、押し切られて買うよりも、自分で判断して決めたいものです。電話営業を外注するならいいサイトがあるのでお勧めしておきます。